Автор: Божин Алексей, руководитель агентства интернет-маркетинга «ИнтерМонте»

Среди SEO-специалистов не утихают дискуссии на тему того, по какому принципу лучше брать оплату за свою работу. Кто-то берет деньги за потраченное время или позиции в выдаче, а кто-то согласен на процент от продаж или на оплату за лиды. Клиенты SEO-агентств тоже ведут обсуждение того, на каких условиях нужно работать с сеoшниками.

Чтобы узнать, как сегодня работают оптимизаторы и почему они выбрали именно такой способ оценки своих услуг, был проведен опрос пользователей форума Searchengines.Guru. В опросе приняло участие 136 человек, все они предоставляют услуги продвижения сайтов.

Участникам опроса было предложено рассказать, готовы ли они работать с клиентами по схеме, когда оплата идет не за объем проделанной работы или позиции, а за лиды или проценты от заказов? И если не готовы (или готовы), то почему?

Результаты опроса показали, что приличная часть SEO-специалистов (89 человек) сомневается в достоверности данных, получаемых от клиента, что, безусловно, затрудняет переход на схему оплаты за лиды или проценты от заказов.

Александр Ожгибесов, житель форума Searchengines.Guru: «Да, я готов работать с клиентами по схеме, когда оплата идет за лиды или проценты от заказа. Почему бы и нет. Но есть один вопрос - контроль этих заказов. Кто их будет контролировать - я или клиент и каким образом? Тут же все элементарно - человек хочет поменьше заплатить, я хочу получить оплату за свою работу. Когда мы работаем по позициям или трафику - все ясно, но когда идет вопрос о клиентах, немного непонятно.

Приведу простой пример из моей практики. Есть крупный магазин, работает на всю Россию. В октябре прошлого года, когда мы начали работать, посещаемость была 2 тысячи человек, на сегодняшний момент – 4 тысячи. Заказчик утверждает, что рост продаж не наблюдается, что очень забавно, ведь компания завязана на входящих звонках с сайта, и трудно поверить, что при росте посещаемости из органики в два раза, заказы не выросли.

Есть отработанная модель CPA, я не сомневаюсь в честности того же Admitad. А вот в честности людей, которые хотят заплатить поменьше, я вынужден сомневаться. Менталитет у нас такой, а честных заказчиков, к сожалению, не много.

Поэтому в данной ситуации я вынужден ответить «нет», у меня есть стоимость часа работы, есть результаты, кейсы. И я хочу получать деньги за свои знания и работу сегодня, а не через полгода. Опять же интересный момент. Оптимизация сайта, как и любой другой процесс работы над ресурсом, дает плоды не сразу, а через некоторое время. Мы заключаем договор по % от продаж, а через два месяца заказчик его разрывает. Результатов существенных еще нет, значит, и денег он нисколько мне не должен».

По этим же причинам большая часть (95 человек) опрошенных ответила, что не готова работать за лиды или процент от заказов, так как для SEO-специалистов это не выгодно.

Xpider, житель форума Searchengines.Guru: «Работал я уже по такой схеме, она очень похожа на обычные партнерки с ежемесячными выплатами комиссионных. Cовершенно невыгодная схема для сеошника, особенно для того, кто работает на долгосрочную перспективу по продвижению. В самом начале, от полугода и больше, резкого прироста трафика ожидать не приходится даже в теории, а значит - чистая благотворительность без гарантии результата.

Такая стратегия может сработать только у бизнес-ангелов, которые кроме денег не тратят времени, вкладываясь в сотню гиблых стартапов, чтобы один из них окупил все вложения бомборезультатом. А у сеошника такой роскоши нет, он загнется раньше, чем что-то выстрелит. И гарантии того, что его не отодвинут вежливо или грубо, в случае большого успеха, никакой нет, скорее наоборот.

И да, я не рассматриваю проекты, которые требуют моментального роста трафика буквально через неделю раскрутки. Там в принципе не может быть никакого профита - в таком деле ничего не мешает самому сеошнику сделать лендинг и залить его целевым трафиком для получения 100% прибыли. Так что речь может идти только о долгосрочных проектах.

В общем, на фоне обычных практик бизнеса с лидами, банальные шейвы партнерок по занижению уровня продаж - это самое безобидное, что может ожидать сеошника в такой схеме».

Игорь Родной, один из инициаторов по развитию проекта Буржунет на русском:

«Сначала за лиды, потом за еду,

Чуть позже - с завода домой я иду,

Сквозь годы, сквозь слезы листает старик

Своих похождений по SEO дневник».

Однако, есть и такие SEO-специалисты (17 человек), которые уже перешли на новую схему работы с заказчиками, либо готовы перейти на нее в ближайшем будущем (41 человек), и считают ее не только приемлемой, но и единственно верной в новых реалиях SEO-рынка.

callidus, житель форума Searchengines.Guru: «Я уже работаю с несколькими крупными клиентами в разных сферах по схеме процента от проданного лида.

Готов работать в таком ракурсе из-за того, что сумма дохода значительно превышает базовую ставку на продвижение, допустим от 20К рублей в месяц. Особенно это касается тех случаев, когда ведется продажа дорогостоящего оборудования, типа промышленных компрессоров, лизинговых услуг и т.п».

Игорь Находка (aka inseonight): «Готов работать по схеме «оплата за лиды» или «% от заказов», и в принципе уже работаю по последней схеме. Считаю работу по позициям давно устаревшей схемой, так как, если говорить про Яндекс, то на сегодняшний день такого понятия как «позиция сайта по запросу» попросту не существует.

Позиция сайта по запросу зависит от:

Таким образом, техническая позиция сайта по запросу в xml кардинально может отличаться от того, что видят пользователи, забивающие этот запрос в выдачу. Яндекс сам некоторое время назад ввел такое понятие как «средняя позиция по запросу», в течение недели, допустим. Поэтому продвижение по запросам уже неактуально.

Продвижение по трафику - в принципе работоспособная модель, но выгодная лишь сеошникам, а не заказчикам. Объясню на примере. Сеошник может создать на коммерческом сайте раздел - блог или полезные статьи, и генерировать трафик по информационным запросам. Трафик есть? Есть! А продаж с такого трафика очень мало.

Хорошо, когда трафик идет по конверсионным запросам на страницы услуг или на карточки товаров, категории в случае интернет магазина. Но по договору оплачивается именно объем трафика и чем его больше, тем лучше. Поэтому сеошники могут применять схему по привлечению информационного трафика.

Самая хорошая схема - это оплата за лиды или процент от продаж. Эти схемы выгодны обеим сторонам, но тут тоже есть свои нюансы.

Например, оплата за лиды. Заказчик платит фикс за лид, а размер прибыли с лида может быть разным, в зависимости от стоимости товара (рассматриваем случай интернет-магазина). И может возникнуть ситуация, когда лид стоит дорого, а продается дешевый товар, прибыль с которого не покрывает стоимость лида. Или может быть обратная ситуация, когда продается дорогой товар и прибыль в десятки раз превышает стоимость лида.

Cамая хорошая, на мой взгляд, схема - это % от заказов или прибыли. Она выгодна обеим сторонам - и сеошнику, и заказчику. Чем больше продаж будет, тем больше заработают оба участника этой схемы. Однако в последних двух схемах есть одна деталь: невозможно точно посчитать кол-во лидов/продаж. Ведь даже если настроена аналитика (электронная торговля), много заказов идут по телефону. Ок, вы скажете, что это можно отследить: целевой звонок, динамический коллтрекинг. Но есть еще ряд примеров, когда пользователь зашел на сайт с поиска, потом позвонил, а потом взял и приехал в офлайновый магазин и сделал там покупку. Сеошник, в большинстве случаев, не может это отследить».

Можно сделать выводы, что такая ситуация на рынке сложилась из-за того, что:

1. Порог входа на рынок для сеошников почти нулевой. Можно почитать форум пару месяцев, прочитать пару книг, блогов и вот уже есть какие-то начальные знания. Из-за этого много «недоспециалистов» на рынке предлагают свои услуги, которые заведомо не могут считаться качественными. В результате - бросается тень на всю отрасль и для заказчика поиск толкового сеошника становится нетривиальной задачей. К слову, такая же ситуация и с дизайнерами, программистами и другими IT-специалистами.

2. Со стороны клиента отсутствует экспертиза в поисковом продвижении. Клиент думает, что можно просто нанять сеошника, и все будет хорошо. Но хорошо бывает не часто, ибо клиент не может оценить эффективность продвижения, у него нет знаний в этой области. В больших и средних компаниях для этого есть свой специалист, который курирует работу внешних подрядчиков, хоть SEO хоть контекст. Для малых компаний - такая «роскошь» не по карману и они надеются на то, что им попадутся хорошие специалисты.

3. Со стороны клиента отсутствует деловая этика, как минимум. Так, например, к нам в агентство обратился начинающий интернет-магазин с только что сделанным сайтом и вообще без заказов. Клиента взяли в работу, пошли заказы - через 4 месяца клиенты начали «забывать» про существующие договоренности, ибо заказы-то идут. Сейчас решается вопрос об отдельной оплате работ и отдельной оплате лидов. А бывает, что клиент просто перестает регистрировать статус лидов (отказ, продажа и т.д.) уже на второй месяц (работа велась за продажи).

4. Со стороны SEO-компаний, и тем более сеошников, почти отсутствует дисциплина и отчетность, понятная клиенту. Есть много компаний, особенно топовых, где клиенту высылается раз в месяц на почту «талмуд» на 25 страниц, где собрано все, что только можно собрать по сайту, и называется громким словом «отчет о проделанной работе». Клиент не понимает ничего, и никто ему объяснять не торопится. Время - деньги.

5. Самое главное - взаимное недоверие и непонимание потребностей:

Со стороны клиентов

- клиент хочет платить за результат, а не за процесс, потому что сам не может оценить усилия SEO-специалиста, а продажи или лиды оценить гораздо легче;

- попробовав хоть один раз услуги SEO и попав на некачественного исполнителя, клиент хочет оплатой за лиды или продажи защититься и минимизировать риски работы с SEO-компанией.

Со стороны сеошников

- клиент хочет результат, но сам дает только ограниченную область для работы, а ведь помимо трафика на сайт есть те, кто физически продает, доставка, обслуживание покупателей и т.д.

- клиент от всех других рекламных каналов не требует работы на результат, как он требует этого от SEO-спецалиста. Вы что-то знаете про работу за продажи на радио, тв, в наружной рекламе? Даже контекстная реклама с оплатой за продажи - стоит очень дорого и доступна немногим.

Вот как комментируют свою позицию насчет вопроса оплаты работы оптимизаторов представители бизнеса:

Оксана Балабуха, дизайнер интерьера в balabukha.com: «Я б с радостью прикупила лиды по тематике дизайн интерьера. С работой за процент в этой тематике есть нюансы: оплата может быть довольно сильно растянута во времени, это усложняет контроль со стороны сеошника.

Проценты с заказа кажутся более честной схемой сотрудничества для меня, но с порядочным сеошником можно пойти на компромисс и платить за лиды. Конечно, для меня, как заказчика, такая вещь, как позиции в топе - это пустопорожняя болтовня. Я же не продаю заказчику дизайн интерьера со словами: «Выберите себе мебель из этого каталога, а я вам расставлю на вашей планировке». Так же и я хочу покупать у сеошника не процесс, а результат».

Роман Якушин, Founder в ООО «Кайрос групп»: «Мы готовы работать за лиды и проценты с продаж, потому, что результат в виде «позиций», это не результат, а техническая необходимость для достижения результата. Как у скрипача, результат работы не то, сколько он раз сделает смычком влево-вправо, а результат работы скрипача - удовольствие слушателя».

Николай Митрошин, Executive Director в Bikinimini.ru, Board of directors в Jobroom.ru: «Каждый должен делать свою работу и она должна быть своевременно оплачена. А если хотеть платить продвиженцам долю от продаж - то следует делать это по схеме долевого бизнеса. Если сеошники согласятся, конечно. Так как продажи или интерес к покупке не зависит напрямую от позиций в поисковиках».

Реальность такова, что большая часть SEO-агентств и SEO-специалистов пока еще не определилась, по какой системе нужно работать. В большинстве случаев с разными клиентами работают по-разному, исходя из того, что наиболее важно клиенту. Кто-то хочет по позициям, кто-то по лидам, кто-то по продажам - клиенты разные и главное - это оказывать качественно услуги, а какой при этом будет измеритель эффективности не так важно.

Оплата за позиции хоть и уходит, но она будет уходить еще долго. И в первую очередь из-за клиентов, которые привыкли и продолжают просить именно этот формат. Так как это им наиболее понятно и это можно увидеть своими глазами.

Оплата за лиды или с продаж возможна не со всеми клиентами. Для этого нужна высокая степень доверия, а на потоке ей взяться неоткуда. Да и вообще, откуда взяться доверию между двумя до этого незнакомыми компаниями/людьми? Кроме того, это требует хорошей аналитики со стороны агентства и хорошего качества обслуживания со стороны клиента. А это нечасто встречается на рынке.

Оплата за работу - для этого SEO-компания или SEO-специалист должны быть максимально прозрачны и еще на этапе пресейла или коммерческого предложения «открывать все карты», рассказывая, что они вообще будут делать с сайтом. А клиент должен понимать суть предлагаемых ему услуг, что также встречается довольно редко. Ну и еще один минус такого сотрудничества - трудно прописать в договоре какие-то конкретные гарантии, а клиенты этого от сеошников ждут.