24 февраля 2015 года в Москве в бизнес-центре Digital October прошла ConversionConf-2015, одна из немногих конференций для профессионалов, целью которой является получение и обмен практическими знаниями по повышению эффективности продаж в интернете.

В рамках секции «Конверсионный трафик» Леонид Румянцев из Study Capital, представил доклад «Комплексный подход к селекции и прибыльной закупке трафика».

По мнению спикера, прежде, чем задумываться о закупке трафика, имеет смысл выработать персонажи своих клиентов. Для этого необходимо ответить на несколько вопросов:

Прежде всего, Леонид Румянцев предложил задуматься, кто тот человек, что становится клиентом бизнеса? Его имя, возраст и семейное положение, профессия, размер дохода, задача, которую он хочет решить, мотивы, которые им руководят - все это важно учитывать и анализировать.

Обычно вся аудитория делиться на 3-5 персонажей, если их больше 5, то аудиторию необходимо сузить. Персонаж всегда должен быть в значительной мере абстрактным, уточнил докладчик, это не конкретный покупатель, а собирательный образ.

Следующая серия вопросов о клиентах связана с прояснением темы, что они покупают. Для разных групп клиентов это могут быть разные аспекты: характеристики (товара), эмоции или статус? Леонид Румянцев предложил поразмышлять о том, что важно для клиента, а что - не важно. Часто бывает, что клиенту продают не то, что ему нужно, например, технические характеристики, а нужен статус, или наоборот.

Спикер задался вопросом, какое предложение в адрес клиента станет «предложением мафии» (то есть таким, от которого невозможно отказаться).

Докладчик предложил определить алгоритм покупки и стадию воронки. Важно сформулировать, что является целевым действием для клиента. Леонид Румянцев предложил такие варианты: заявка, звонок, покупка, установка приложения, регистрация на сайте, репост в соцсети. Такой подход позволит проще, быстрее и с максимальной точностью выявить каналы трафика, по которым на сайт переходят потенциальные клиенты.

Когда продукт «грамотно упакован», можно искать источники трафика: можно насчитать свыше 500 источников трафика, и везде есть клиенты.

Спикер предложил перечень источников, где концентрируется потенциальная клиентура: Яндекс.Директ, Google.Adwords, Таргет@Mail.ru, Avito, Таргет Вконтакте, Biglion, Facebook, VisitWeb, Begun, МаркетГид, Subscribe, LiveInternet, Wamba, AppInTop, Soloway, Каванга, РБК, YouTube.

Чтобы классифицировать источники трафика, можно воспользоваться таблицей. Она нужна, чтобы грамотно организовать и обсчитать все важнейшие технические параметры и при необходимости быстро найти нужные каналы трафика.

Таблица – это упрощенный формат воронки для подсчета трафика по различным каналам. В ней можно зафиксировать такие показатели, как: цена за показ, визит, клик, стоимость покупки, доход, eCPC (средний доход на клик).

Такой подход позволит впоследствии довольно точно анализировать показатели.

Цикл продажи напрямую зависит от того, насколько долго клиенты принимают решение о покупке. Сегодня в В2В время принятия решения сильно увеличилось. Это тоже важно учитывать.

Что касается атрибуции, то сегодня в некоторых нишах процент атрибуции достигает 20%.

При подсчёте стоимости всех кликов до лида важно суммировать сумму кликов по всем каналам, подчеркнул спикер.

Далее следует работать над ретаргетингом, создавать эффективные рассылки, заниматься обзвоном клиентов.

Внимательное отношение ко всем перечисленным моментам позволяет подойти к селекции трафика комплексно и сделать его закупку выгодной, резюмировал докладчик.