Ранее на Searchengines.ru была опубликована статья Андрея Белоусова «Ставки в Яндекс.Директ: Аукцион Викри». Данный материал опровергает изложенные в статье предположения и описывает другой подход к управлению ставками в Яндекс.Директе.

Многие рекламодатели считают, что с появлением готовых стратегий с ручным управлением ставками у Яндекс.Директа, актуальность бид-менеджеров ушла в прошлое. К сожалению, такого мнения придерживаются многие коллеги по рынку, мнение которых я ценю и уважаю.

Такая позиция не только огорчает меня как убежденного сторонника бид-менеджеров, но и кажется недостаточно обоснованной. Поэтому мы в eLama.ru решили провести собственное исследование и аргументированно ответить на вопрос, действительно ли нужны бид-менеджеры при наличии стратегий Яндекс.Директа. Результат нашей работы я представил на Осенней сессии по контекстной рекламе. Делюсь ими с вами.

Для начала разберемся в принципах аукциона Яндекс.Директа.

Возьмем аукцион, в котором участвуют четыре рекламодателя. Представим, что все участники рекламируются по одной и той же фразе, но имеют разные максимальные ставки и CTR. Остальные параметры примем как равные.

Все рекламодатели работают по стратегии «Наивысшая доступная позиция»:

Согласно справке Яндекс.Директа, в спецразамещение попадут объявления с самым высоким произведением ставки на CTR. В блоке объявления будут расположены по убыванию значения максимальной ставки.

На основании этого предположим, что наши рекламодатели займут следующие позиции:

Фактически произведение CTR на максимальную ставку можно понимать как средний заработок системы на показе одного объявления рекламодателя при списании максимальной ставки. Назовем этот показатель «Возможная доходность рекламной системы».

Каждая контекстная система стремится получить как можно больше прибыли. Из таблицы видно, что даже вторая по размеру ставка не смогла помочь рекламодателю D попасть в блок спецразмещения, так как у него невысокий CTR, а значит, возможная доходность системы от этого рекламодателя будет ниже, чем от остальных.

С тем, как оказаться в блоке, мы разобрались. Теперь посмотрим, как рассчитать минимальную стоимость попадания в блок для каждого рекламодателя.

Так как система стремится к максимальной доходности, она должна заработать на каждом рекламодателе, который оказался в блоке, не меньше, чем на тех, кто в этот блок не попал.

В нашем случае за пределами спецразмещения оказался рекламодатель D. Можем предположить, что рассчитать стоимость входа в спецразмещение можно так:

Стоимость входа в спецразмещение для рекламодателя X = CTR D * Ставка D / CTR X + 0,01 у.е., где X - рекламодатели A, B, C.

При этом не имеет значения, какую стратегию использует рекламодатель X, «Показ в блоке по минимальной цене» или «Наивысшую доступную позицию».

Получаем следующие параметры стоимости входа в спецразмещение для каждого рекламодателя:

Таким образом, в спецразмещение попадают рекламодатели с наибольшим произведением ставки на CTR. Внутри этого блока рекламодатели располагаются в порядке убывания ставки. Стоимость входа в спецразмещение определяет ближайший рекламодатель, который в него не попал.

Изменим условия: рекламодатели A и С переходят на стратегию «Показ в блоке по минимальной цене». В таком случае С займет первое место, A – второе, а рекламодатель B, который остается верен «Наивысшей доступной позиции», будет показываться на третьей строке:

В итоге, как ни странно, на входе в спецразмещение будет показываться рекламодатель, который выбрал стратегию «Наивысшая доступная позиция», а два рекламодателя со стратегией «Показ в блоке по минимальной цене» займут первое и второе места.

И это не идет вразрез с правилами Яндекс.Директа. В «Помощи» говорится, что стратегия «Показ в блоке по минимальной цене» не гарантирует попадания на последнюю строку спецразмещения.

Рассмотрим еще один пример. В этот раз все рекламируются по стратегии «Показ в блоке по минимальной цене», а показатели CTR равны. Прочие условия мы также не учитываем. Различаются только размеры ставок:

Так как система выберет в блок тех рекламодателей, у кого значение произведение ставки на CTR выше, получим:

Рекламодатель X не попадает в блок. Но ему необходимо оказаться в спецразмещении, и для этого он решает поднять ставку. Он задает 2,01 у.е., и теперь из блока выпадает рекламодатель Y. Теперь, когда Y оказывается у входа в спецразмещение, размер его ставки начинает влиять на то, сколько должны платить рекламодатели внутри блока. Так как его ставка 2 у.е., цена клика в блоке поднимается до 2,01 у.е.:

Через какое-то время Y снова захочет вернуться в блок. Для этого ему придется назначить ставку больше, чем у рекламодателя X, и он будет вынужден поставить минимум 2,02 у.е, то есть перебить ту ставку, которая раньше была для него максимальной.

Этим контекстная реклама напоминает покер или аукцион: когда мы задаем максимальную ставку, мы определяем, какую сумму нам самим же придется перебить в следующем раунде.

Если бы Y изначально задал меньшую ставку, то и сейчас ему бы пришлось платить меньше. В нашем примере при начальной ставке Y в 1,5 у.е. в следующем раунде торгов ему пришлось бы назначить ставку в 1,52 у.е., что на 25% выгоднее, чем 2,02 у.е.

Назовем этот процесс «Разогревом аукциона»: чем больше значение максимальной ставки рекламодателя отличается от необходимого для попадания на нужную ему позицию, тем сильнее он разогревает аукцион, и тем дороже обойдется спецразмещение для всех рекламодателей, включая его самого.

Следовательно, оптимальная стратегия – каждый раз задавать ставку на 0,01 у.е. больше, чем нужно для попадания в блок. Но такой подход увеличивает риск, что вашу ставку тут же перебьет конкурент, или же из-за незначительных колебаний CTR у вас и ваших конкурентов вашей ставки окажется недостаточно, и вы выпадете из блока. Поэтому те рекламодатели, которые меняют ставки вручную, регулярно заходят в интерфейсы и задают ставки на 10-30% больше, чем требует нужная позиция, и аукцион разогревается.

Какая из стратегий Директа при этом используется, значения не имеет.

Таким образом, стратегия не гарантирует попадания на желаемую строку спецразмещения. Управляя ставками вручную, вы разогреваете аукцион и платите больше.

Вернемся к последнему примеру. Представим, что Y также готов платить 2 у.е., но вместо стратегии Директа он использует бид-менеджер.

Биддер будет проверять, сколько нужно заплатить для попадания в спецразмещение, и ставить на 0,01 у.е больше. Чтобы Y попал на третье место в самом начале торгов, бид-менеджеру будет достаточно указать ставку в 1,01 у.е. Если X захочет попасть в спецразмещение, ему придется заплатить минимум 1,02 у.е. Чтобы Y вернулся обратно в блок, бид-менеджер поднимет ставку еще на цент, до 1,03 у.е. Так будет продолжаться, пока Y не дойдет до максимальной ставки.

Если X будет работать вручную, процесс торгов может затянуться надолго. Y проведет в спецразмещении больше времени, чем X, и будет получать посетителей по цене, меньшей, чем его максимальная ставка в 2 у.е.

Работа с бид-менеджером может снизить скорость разогрева аукциона для всех участников. Если кампании кого-то из конкурентов временно отключаются (например, стоит ограничение показов по времени), бид-менеджер уменьшит ваши ставки до минимально необходимых, а значит, аукцион будет разогреваться медленнее.

Кроме того, если вы пользуетесь бид-менеджером, ваши конкуренты не понимают, какую максимальную ставку вы можете задать, и вы продлеваете свое время пребывания в спецразмещении и экономите деньги.

Таким образом, бид-менеджер чаще обновляет ставки, аукцион разогревается медленнее, и вы платите меньше.

Некоторые рекламодатели считают, что в неконкурентных тематиках можно абсолютно спокойно выставлять ставки раз в неделю, а значит, можно продолжать работать вручную. Так ли это? Давайте разбираться.

В течение двух недель мы с коллегами каждые 20 минут собирали данные по обновлениям ставок для более чем 50 тыс. ключевых фраз в 13 тематиках на основании данных клиентов eLama.ru. И вот какие данные мы получили:

График показывает, что цены за клик меняются в среднем в 15% фраз.

Эти данные показывают, что каждые 20 мин. значения ставок меняются в среднем на 12,5%, при этом стоимость размещения чаще меняется в большую сторону.

На основании этой информации можно сделать вывод, что корректировать ставки необходимо каждому рекламодателю, и чем чаще, тем лучше. Учитывая, что регулировать вручную долго и трудоемко, с этой задачей лучше справятся бид-менеджеры.

Как ни крути, все же бид-менеджеры делают жизнь рекламодателя значительно проще. В конце концов, даже Яндекс признает важность автоматизации. На RIW 2013 руководитель коммерческого направления Евгения Ломизе сказал: «Искусство управления современной контекстной рекламой – это искусство управления инструментами автоматизации».

И чем больше будет тех рекламодателей, которые этот факт отрицают, тем больше смогут заработать и сэкономить другие рекламодатели, которые используют бид-менеджеры и прочие способы автоматизации в контекстной рекламе.