Наталья Воскобойникова, контент-студия WordFactory

Мы составили заголовок по технологии «Мега-Супер-Заголовок» и получили заказов на миллион долларов.

Лозунг “Трезвые грузчики существуют! Хотите увидеть? – Звоните!” на главной был просто бомбой! Текст влетел в топ за три дня, а клиенты звонили и говорили: “Хотим заказать грузоперевозки только у вас, вы классные!”

Я искренне люблю вот такие копирайтерские чудеса – особенно когда они случаются с нашими текстами.

Но правда продаж сурова. Если работаешь с услугами и дорогими товарами, заботишься о повторных обращениях, важно не просто быть оригинальным. Важны частота и качество «точек контакта» с клиентами (спасибо, Игорь Манн, за это определение).

У малых и средних компаний (до 1000-2000 клиентов), это выглядит примерно так: - составляется «холодная база» клиентов (ручками – неделя-две работы для одного специалиста); - делается попытка познакомиться со всеми интересующими людьми; - продумывается стратегия того, как держать всех в тонусе: рассылки, соцсети, прозвоны; - создается уникальный контент, полезный и интересный читателям, который должен завлекать, развлекать, обучать, напоминать, продавать…

А через месяц оказывается, что о вас решительно и бесповоротно забыли!

Почему? Возможно, вы были не слишком оригинальны. А может, потенциальный клиент получает килотонны информации ежедневно и просто не в состоянии помнить все.

Как же больно видеть, что клиент, которого вы «окучивали» несколько месяцев, просит рекомендовать ему компанию, предоставляющую те же услуги, что и вы, вместо того, чтобы сразу же написать вам!

Притча

В одной тренинговой компании работали мега яркие, классные девчонки. Оригинальные, остроумные, дружелюбные, умеющие общаться с клиентами. Но продажи не шли. События через раз отменялись, повальное большинство клиентов заманивали бросовыми ценами и скидками, кое-как привлекали бесплатников: партнеров, сотрудников, знакомых.

В один прекрасный день в их отдел пришел мальчик-зануда. Он не блистал ни красноречием, ни оригинальностью и непонятно, как, вообще, прошел собеседование. Общался с клиентами сухо и уныло: тихо, шаблонными фразами… Но это был первый месяц, когда план продаж выполнили на 100%!

Что такого он делал, чего не делали более оригинальные сотрудники? Просто больше контактов с клиентами. При стандарте прозвона 30 человек в день он делал 120 звонков. Ничего сверхъестественного, но оказывалось, что: «Мы как раз хотели попасть на этот тренинг, но все не получалось», «А у нас как раз осталось немного неиспользованного бюджета на обучение», «Вы очень вовремя позвонили, у нас новые люди в штате, отправляем к вам на тренинг».

Любой, кто занимался продажами, знает, насколько важны частота и качество контактов с потенциальными клиентами. Знает также, насколько важно:

Какие задачи решают качественные гостевые посты?

Как же добиться максимального количества контактов с клиентами: постоянными, разовыми, новыми, будущими?

1. Затусоваться с «правильными» людьми Знакомство с одним экспертом, который может рекомендовать вас десяткам других клиентов, принесет больше прибыли, чем сто холодных звонков. После его рекомендации вам уже не нужно продавать, предлагать скидки, тратить время и деньги на привлечение клиента. Более того, вам даже не нужна оригинальность, не нужно SEO, не нужны продающие тексты.

В случае с гостевыми постами такие люди – это, например, известные блогеры. Вот как это работает:

Инструкция к действию. Составьте список интересующих вас клиентов. Найдите топовые сайты/блоги/порталы по тематике (кроме конкурирующих с вами). Вот он – список нужных людей. Если вы создали действительно качественный гостевой пост, знакомство состоится молниеносно, и ваш материал опубликуют в течение недели.

Время: 2 минуты, чтобы написать сообщение.

Деньги: 0.

2. Напомнить о себе своей аудитории в соцсетях

30 человек откомментировали, минимум сотня увидела (при базе в 1 000 человек). Все, считайте, что вы сделали 100 звонков. В этот день у меня было два запроса от клиентов, которые о нас давно знали, но все не решались обратиться.

Время: 2 минуты на создание вопроса/опроса/статуса.

Деньги: 0.

3. Опросить экспертов – ваших потенциальных клиентов. Для этого поста мы опросили около 100 SEO-специалистов.

Это было:

а) познавательно. Несмотря на более чем 6-летний опыт, я узнала две-три неизвестных фишки по теме;

б) ненавязчиво: о нас внезапно вспомнили более 100 потенциальных клиентов, при этом мы ничего не предлагали, не просили, не продавали, в общем, выглядели классно в глазах будущих клиентов;

в) полезно: нам рекомендовали новых и новых экспертов, в итоге оказалось, что мы еще не всех SEO-специалистов Рунета знали «в лицо»;

г) эффективно: еще до публикации мы заполучили новых клиентов.

Время: Опрос 100 экспертов занимает около 2 часов на рассылку вопросов + час на напоминание о себе + час на сбор ответов + 2-3 часа на обработку ответов, уточнение и проверку фактов, сбор недостающих данных. Этот процесс можно оптимизировать, автоматизировать, делегировать ассистенту – и тратить в 2-3 раза меньше времени.

Деньги: 0.

4. «Покажите себя» крутым контентом на крутой площадке.

3 000+ целевых читателей увидели этот наш пост за полтора месяца. Для небольшой контент-студии это – отличный результат. Да, можно и больше, но, как говорится в известном анекдоте, «зачем нам столько пленных»?

Время: создание качественного ГП занимает в сумме 8-16 рабочих часов, которые растягиваются на 1-2 недели, чтобы дождаться ответов на вопросы, создать инфографику, договориться о публикации материала.

Деньги: - 0 – за создание поста, если писать самостоятельно;

- от 100 до 500 у. е. – за создание текста, если заказываете его у студии;

- от 100 у. е. – за создание инфографики, в зависимости от объёма работы для дизайнера. Потратьте деньги на качественные иллюстрации – это окупится. Или же сэкономьте на услугах дизайнера, не экономя на качестве: разбавьте статью собственноручно сделанными или купленными фотографиями, скриншотами статистических данных, подтверждающих ваши кейсы;

- от 100 у. е. за публикацию, если статья имеет выраженный рекламный характер или не дотягивает по интересности до того, чтобы быть опубликованной бесплатно. Сделайте качественный контент и сэкономьте на стоимости публикации.

5. Запустите сарафанное радио. С какого перепугу делать репосты вашего сайта, поста или статуса в FB бесплатно, находясь в трезвом уме, будут лучшие специалисты отрасли? Элементарно: если они принимали участие в создании этого материала.

Инструкция к действию. Укажите и отметьте в соответствующем посте соцсетей ваших экспертов. Как минимум это вежливо: вы благодарите тех, кто потратил время, и даете ссылку на результат. Как максимум – лайки и репосты: вашу статью видят друзья, коллеги, знакомые партнеры ваших же клиентов / потенциальных клиентов. Это – самая что ни на есть ЦА.

6. Закажите текст для ГП у копирайтера с именем и связями. Даже будучи копирайтерами, мы не имеем ничего против работы со сторонними авторами. Они дают нам очень важный взгляд со стороны, свежее видение и… новых клиентов. Автору-одиночке, который специализируется исключительно на гостевых, рекламных, PR-материалах, ни к чему клиент, которому нужно сделать описания 1 000 отелей. А мы с такими заданиями справляемся на ура! И наоборот, мы не беремся за PR-стратегии, контент для SMM, например, и отдаем таких клиентов специализирующимся на таких задачах коллегам. Win-win для всех!

Как сделать максимум контактов благодаря одному гостевому посту?

Итого: Сколько стоит гостевой пост?

Создание одного поста стоит от 100 у.е. и от 8 человеко-часов и может принести вам несколько тысяч контактов с потенциальными клиентами. Если, согласно принципу Парето, хотя бы 20% из 100% откликнутся на ваш мессидж, у вас будет от 200 заказов. Неплохо, правда?

Контент-студия WordFactory благодарит экспертов, которые постоянно помогают нам в создании статей, и блогеров – за гостеприимство!